B2B企业内容营销的十个最佳范例
来源:南京网站制作 时间:2017-06-05 18:20:50

 调查显示,93%的B2B公司认为内容营销比传统营销技巧产生了更多的线索。同时,74%的公司指出内容营销正在增加了营销团队的线索质量和数量。那么,那些优秀的企业是如何做到的呢?

1. LEAD PAGES
LEADPEGS设计出了可定制的,适用于移动设备的登录模板和测试系统来帮助用户扩大自己的影响力。
 
它的创始人兼首席执行官 CLAY COLLINS知道,作为一家白手起家的公司,他们必须四处出击,才能与HUBSPOT,INFUSIONSOFT这类VC投资巨头们竞争。CLAY COLLINS从内容营销的角度发展了一种增长假设:“在大多数公司,4人的内容团队可以超过80人的销售团队。”
 
基于这个假设,LEADPAGES 开发了以下内容营销做法:
 
1. 做大众喜欢的营销博客,覆盖线索产生,A/B测试和各类有关内容
 
2. 上线一套免费的营销资源,包括7个营销课程,2本电子书,10个案例学习和8个信息图。
 
3. 每周举办的关于网络营销不同话题的网络研讨会
 
CLAY COLLINS的假设是正确的,因为这个内容营销策略,最终导致客户获取成本比率很小,并且在不到三年的时间里获得了35000个客户,2016年成为美国第148个增长最快的公司。成功使他们成为伟大的内容营销范例之一。
2. WP ENGINE
网络托管是最具竞争力的技术行业之一。有数百家公司试图联系同样的客户,其中许多人并不精通技术。不仅如此,许多人在价格上而不是产品的特性或质量上竞争,但是价格竞争会降低整个行业的利润。

WP ENGINE,一个只专注于WordPress的托管平台,他的首席内容官为了应对不良的竞争,也从内容营销角度着手,针对博客粉丝和其他终端用户来创造内容。
 
1. 产品:专注于产品和内容信息的新特性,以及其他相关公司新闻。
 
2. 行业:专注于营销人员和机构如何利用WORDPRESS 在网上建立自己的网络形象。
 
3. 业务影响:重点在于人们如何利用在线业务推动增长,包括线索和销售。
 
4. 名叫扭矩的社区:专注于WordPress开源社区建设。为了培养社区的氛围,他们没有刻意强调品牌内容。
 
5.支持:专注于通过书面和视频内容解决客户的问题。
 
WP ENGINE的内容营销策略已经取得了显著的成果。这些项目包括在128个国家获得30万个网站和应用,并筹集了5轮价值超过4000万美元的资金。
3. STR软件
企业资源规划(ERP)软件行业有很多像STR软件这样的公司,他们的客户预算多、销售周期长,决策流程复杂。STR软件没有投资上千美元来获取每个客户,而是决定开发一种内容营销策略来让自己与众不同。

他们将自己的内容都投入到一个中心,他们称之为“BI 出版大学”,他们对每一条内容进行把关,以便内容格式能够符合捕捉培养销售线索的数据。之后利用PARDOT邮件自动系统创建了包含更多内容的电子邮件自动回复。
 
STR软件在自己的网站,边栏和其他文章上广泛得传播自己的“大学”,他们还用电子邮件营销来推广他们的听众。
 
他们的部分成果对他们产生了很大的影响:
 
这次竞争的表现是他们所发展的最高水平。
 
提高线索产生的质量吸引高质量的入站链接,这有助于增加他们的有机流量。
 
在表格上的平均转换率是10%,在其他形式上是1% - 2%。
 
网站流量增加了54%,页面访问量增加了67%——同时增加了网站的平均时间。
4. SIMPLY BUSINESS

像保险这样的行业出名并不是因受欢迎和刺激。在很多情况下,企业之所以要办理保险,不是因为他们想要,而是因为法律规定他们必须这么做。即使他们想要,这个过程也会变得乏味而复杂。Simply Business, 这家英国最大的保险经纪公司旨在吸引具有内容营销的领导者。因为主要是迎合小企业主的需求,他们决定创造有益于读者的内容,即使这与保险没有任何关系。他们创建的一些指南包括这些内容营销示例:
 
1.电子邮件生产力指南
 
2.为小企业提供一个谷歌AdWords指南
 
3.小型企业指南的WordPress
 
4.《商业博客指南》
 
5. 社交媒体成功路线图
 
这些动作效果很显著。如果在搜索引擎结果页面(serp)中搜寻“职业补偿”、“公共责任保险”和“雇主的责任”,SIMPLY BUSINESS的搜索排名有提高。尽管在谷歌改变企鹅算法之前,他们上线了一些指导说明,但是网站有机流量的明显增加说明他们的链接实践属于白帽技术并且非常高质。
 
Simply BUSINESS提供了伟大的内容营销范例,在横向思维和战略上,利用内容来实现底线的结果。
5. SINGLE GRAIN 
美国有成千上万的数字营销机构,其中很多都专注于小型企业或财富500强企业。然而,SINGLE GRAIN的重点是科技初创企业。他们吸引亚马逊(Amazon)、Salesforce和优步等公司的关键方法之一是他们的内容营销策略。
 
SINGLE GRAIN 的内容营销策略可以分为三个部分:
 
1、他们的博客专注于网上营销的各种话题。
 
2、广受欢迎的营销学校播客由首席执行官Eric Siu和营销传奇人物尼尔·帕特尔经营。
 
3、他们的资源部分包括课程、指南、信息图和网络研讨会。
 
他们的一些文章获得了成千上万的转发和链接,网站吸引了社会及有机流量。他们的播客是业界最受欢迎的播客之一,帮助他们创造了很多的轰动效应和知名度。最后,他们把资源集中在两个目标上:
 
1、将访问者转换为订阅者。
 
2、围绕服务展开交谈。
 
6. HubSpot
入站营销的软件行有许多公司,包括像Marketo、Pardot和Infusionsoft这样的巨头。然而, HubSpot才是行业佼佼者,他的首席执行官创造了“入站营销”这个词。HubSpot增长如此之快的主要原因是其内容营销策略。
 
博客是他们内容策略的核心:一个是市场营销,另一个是销售。这些博客帮助HubSpot的渠道获取流量。由于HubSpot迎合小型企业,他们的重点是教所有关于入站营销的知识,包括搜索引擎优化、博客和社交媒体
 
这是漏斗的顶部。在参考资料部分,将各种各样的中到底层的内容集中,把人转换为线索,包括电子书、网络研讨会、市场营销工具、案例研究,甚至还有一个小测验。这些都是优秀的内容营销实例。
 
内容营销一直是HubSpot的主要增长驱动力之一。帮助公司从2006年的募资到2016年成为市值超过10亿美元,年度营业额7500万美元的上市公司。
7.SCRIPTED
内容营销是任何企业最重要的收购渠道之一。考虑到公司对内容营销的高需求,SCRIPTED开发了一个市场, 让公司为其内容营销工作寻找并雇佣写手。
 
为了和其他更受欢迎的市场竞争,比如Upwork和Fiverr。SCRIPTED将自己与单一的市场区分开来,成为寻找营销写手的最佳场所。
 
为了实现这一目标,SCRIPTED开发了一种成熟的内容营销策略,重点关注于用户购买中的每个步骤:
 
初始阶段,SCRIPTED使用他们的博客和播客来谈论访问用户遇到的常见问题。
 
过程中间,SCRIPTED的重点是让人们注册自己的电子邮件列表,并通过白皮书和网络研讨会来创建他们的解决方案。
 
最后阶段,SCRIPTED用案例研究使订阅者信服自己的服务
 
你可能从这些内容营销示例中推测出来的,他们的策略产生了惊人的结果:
 
40%的访问者是由他们的博客文章和其他内容营销方法驱动的,超过其他流量来源至少三倍。
 
网站内容的跳出率比其他来源低三倍。
 
通过其中一个内容中心进入网站的人平均每次访问4.06页,在所有流量资源中排第二位。
8. SALESFORCE
CRM空间是IT行业中规模最大、竞争最激烈的行业之一。尽管Salesforce是世界上最大的供应商,但它在维护稳定的流量和客户遇到了一些问题。这就是Salesforce UK的案例,在内容营销的例子中,这可能是一个警示性的故事。他们必须彻底改变他们的内容营销策略,来增加自己的搜索量和付费流量源。
 
在短期内,Salesforce UK推出了一套新的内容营销策略,包括:
 
有趣的销售和营销视频。
 
世界上第一个静态幻灯片。
 
PREZI 幻灯片展示客户的励志故事。
 
由于他们的新内容战略,在三个月的时间里,Salesforce UK取得了惊人的成果,包括:
 
流量增加80%。
 
社会媒体网站流量增加了2500个百分点。
 
10000本电子书下载。
 
6500封电子邮件注册
9. SAP
SAP是世界上规模最大、最强大的企业软件供应商之一,在世界范围内服务超过12个行业。面对多样化的客户群体,运行一个满足每个客户需求的内容营销策略是困难的。
 
尽管面临这样的挑战,SAP开发了一个面向19个客户群体的定制内容营销策略,同时仍然保持一致的外观和感觉。
 
SAP为每个行业围绕一个流行主题的定制消息,例如数字转换。使他们能够吸引每位客户的听众,同时用实例来展示自己解决方案的优点。
 
为了使每个人熟悉内容,他们的竞选活动的内容类型多种多样:
 
电子邮件
微博
博客帖子
LinkedIn状态更新
SAP社区网络上的帖子
电台广告
虚拟展会
现场事件
出站和应答者的后续电话
基于账户的营销
个人帐户的会议
 
SAP营销策略的成果令人印象深刻:
 
营销带来了新机会,创造了约367.5万美元的价值。MGO的新机遇来自于市场营销,已被销售接受,转化为机遇。
 
在这次竞选中,市场接触管道(MTP)相当于50,037,709美元。在创建日期后,MTP包括了所有开放的机会有至少一个合格市场活动的开放机会。
10. SECURE WORKS
网络安全是任何一家重视线上咨询的公司会担心的问题。要解决网络安全问题,关键在于发现潜在的攻击源,并在它们发生之前迅速作出反应。SecureWorks帮助公司实现这一目标。
 
SecureWorks的内容营销成功的关键之一是为每个目标客户开发清晰的角色。这使得他们能够创造出专注于解决客户问题的内容,这些问题包括大公司的高管和VPs。
 
SecureWorks以两种方式划分内容营销策略。首先专注于吸引流量,然后将流量转化为导向:
 
1 他们的博客回答了人们关于信息安全和遵从性的常见问题。
 
2 他们的资源有webinars、白皮书、报告、案例研究、解决方案简报、数据表和视频。
 
SecureWorks彻底的内容营销策略使他们能够简化营销和销售团队,使每两个营销部推给销售员的客户线索中就有一个成功的机会。他们的转换率也增加了一倍,这要归功于他们营销活动的有效性。

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