“以用户为中心的营销自动化变革
所谓“以用户为中心“，就是要了解你的客户行为，并且是可观测、可度量的数据行为。
比如：浏览的网站、参与的社群、搜索的关键字和访问的官网网站，以及所贴的标签。
所有用户的增长都是日积月累完成的，所有以用户为中心展开的推广活动都由很多细碎内容组成，因此需要自动化的工具去完成和支撑整个营销活动。
“什么叫营销自动化变革？
之前的营销活动多以涨声势、涨声量为目标，并不强调生意的效果，而所谓的营销自动化变革就是把Marketing从后台变成前台，最后实现整个营销流程自动化的目的。
很多针对中小企业的公司，在这些收购中，我们发现 一些云计算的公司，营销人员和销售人员的比例是7:1。很多中小型企业或者面向中小型企业提供服务的大公司，他们的营销方式是倒置的。所以，营销者如何以用户为中心，进行营销自动化是
南京网站制作安优今天的话题。
“案例：Jack Stack BBQ
我们以一家美国牛排馆为例。
这家名叫Jack Stack BBQ的牛排馆为消费者提供三种业务：实体的牛排馆、在线订购生熟制牛排餐和私人聚会服务。
同时，他们通过自己的社交网站主页定期为粉丝推送信息，和直邮产品手册给用户。通过使用IBM的产品，他们建立了自己的营销自动化机制。
第一乐章：了解客户交互行为
1. 通过使用social listening工具和DSP了解客户的行为轨迹，这是所有营销开始的第一步。
2. 评估渠道的相互影响。不是所有的终端购买渠道都代表了流量的最大入口，因为不同渠道间存在着交互的影响，我们叫作“归因”分析。
3. 按渠道优化报表。为了“防火防盗防机器人”，我们需要端到端、分渠道的分析。从曝光、点击，到购买，形成一个流量漏斗进行观察和分析。
4. 从小事做起。测试所有的投放媒介。B2B企业在中国的推广，我认为从商机角度出发最有效的三个渠道是：搜索引擎、DSP retargeting和DSP本身。
第二乐章：确定市场目标
所谓确定市场目标，就是通过流量的转化来确定我们做多大的事情。但流量的转化需要经过多轮验证，比如通过销售额验证，把所有的假流量找出来，然后通过渠道验证，比如搜索引擎，去翻译每个关键字的转化，甚至购买部分媒体链接的转化，才能够具体去确定市场目标。
回到最初的牛排餐厅的场景，假如你要开这样一家店，需要知道以下这三件事——
1. 知道客户的行为
2. 推导要用多少流量才能产生多少订单
3. 建立族群和市场分段
第三乐章：建立数据，族群，市场分段
族群就是把用户的公司属性、个人属性，对信息接受的偏好，比如对eDM或电话是否响应、在搜索引擎上的特性……都整合到数据库中。有了交易记录、行为记录，才可以做营销自动化。
例如这家牛排馆记录了过往的13万用户的数据，包括已下订单、未完成订单、一千美金以下订单、一千以上美金订单、完成两次订单用户等等，所有行为数据都对指导下一步工作有帮助。
这家牛排馆把他的用户分成五类：“肉食动物”、偶尔为之的尝鲜族、不来则以一来就大快朵颐的生肉爱好者、素食主义者和其他，比如新鲜食物爱好者。每一种类型都代表了一群人的共同特点，这是基于人群的一个统计学的取样分析，然后再针对不同的族群做不同的营销活动。
值得警惕的是，并不是人群分的越细越好。因为即使人群分成很多种，营销部门也无法执行或去实践。大多数零售公司的人群分组不超过10组，并且所有的人群都需要经过不断的测试。比如随机抽取两组，推送同样内容或者Offer，如果转化率一样，那就说明你的分组是有误的，因为显然你没有成功的对他的个人属性做出任何定制化的动作。
第四乐章：基于渠道和用户的内容布局
想获得更好的营销的效果，需要优化各类渠道，在不同阶段、向不同族群的客户传达不一样的内容。
产品在设计之初就必须从用户的使用场景出发，营销也是一样。所有的内容要放入推广渠道去思考，在内容产生之前，思考怎么使用和推广这个内容，而不是先有内容再做推广，造成内容和推广的脱节。
第五乐章：建立自动化营销体系
比如说，有一位女士下了订单，如果她是第一次购买的用户，那么这个系统就会按步骤跟她说：感谢你购买我们的商品，您购买的商品已发货。请帮助我们完成一个满意度调研。如果这位女士不是第一次购买的用户，系统就会跳过调研环节，直接推送给用户折扣券，并告知用户在两周内购买的话会享受折扣。
而这些所有流程其实没有办法在客户产生订单以后再做，一旦产生订单，你的订单系统或者你的营销系统就会做一个连接，自动完成以上步骤，所以之后的动作都是靠软件自动完成的，这就是我们所谓的营销自动化体系，用软件系统来代替人工操作。
每一个细小接触点上的营销自动化都是必须考虑的。
即使是对账单，对企业都是非常宝贵的资源，因为这些都是用户真正想看的，是不花钱也能发生转化的接触点。
第六乐章：线上线下结合
线上线下结合并不是让客户从实体店里找到商品再去线上购买，而是统一用户线上线下的行为体验，这需要软件完成。
从自然流量开始，设定并珍惜每一个接触点上与用户的接触并及时记录下来，才能够帮助你找到真正有品牌/产品忠诚度的用户。
第七乐章：电话销售
实际上，在保险、银行和软件等行业，电话营销依然扮演着重要角色。当你根据客户的访问行为及时进行电话销售的时候，会发现转化率很高，在我所知的B2B行业里可以达到4%~5%，如果是用户主动打电话到坐席时转化率能够达到10%左右。所以无论线行为还是线下行为，都要最大程度的去获得用户的电话信息。
第八乐章：实时的报表
报表能够帮助不断优化整个营销运营的流程。我们现在用的报表包括了转化用途的分组分群报表、流程报表、客户相斥性分析报表和客户生命周期等报表。
要想进行实时报表的处理，首先要把报表从Google的免费版转到Google付费版或者IBM的软件，让报表能够追踪个人行为数据的报表；同时整合用户的行为数据和交易数据；跨渠道把他们交给DSP的同事，让他们帮你做retargeting，最后提供端到端的解决方案，当然最重要一点，还是做好流量防骗工作。
第九乐章：测试，测量和改进
当我们不知道用户在想什么的时候，A/B testing会是一个好办法。它会帮助我们了解用户，也更了解市场。
总之，营销自动化不会让你的营销从无变有，或者是从0变到60，却能帮助你的营销和产品从60分变到65分，从65变到70，而且这五个点的增长成本是非常低的。但如果你没有流量的话，可以忘记我所讲的这些东西，直接把流量买进来。
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