衡量营销活动的成功与否并不是什么新鲜事，而且B2B营销人员总是在量化其活动的人数覆盖与参与度上花费大量精力。
在过去，大部分衡量都集中在像印刷出版物的发行量，目录邮寄列表，贸易集会上收集的名片，以及杂志上“宾果卡”的完成数量等增长指标上面。
如今，线上渠道占据了大量的B2B营销预算，给营销人员提供了比以往更多的数据、指标和市场洞察力。
因此，公司所有级别的B2B营销人员面临着前所未有的量化营销投资回报率的压力也并不足为奇。
实际上，ROI是2016年B2B营销人员的头等任务。根据The Content Formula（一家做内容营销的美国公司）的Michael Brenner给出的数据，93%的首席营销官表示他们最大的挑战就是展示可衡量的ROI。
而81%的B2B营销人员则声称，如何衡量营销效果是他们最需要解决的难题。
不论你是希望量化当前营销活动的绩效，还是制定一个在2017年能让你实现ROI目标的计划，有五个关键点可以助你着手准备。
定位想获得的成果
ROI是这个游戏的名字，但ROI并不是个“一刀切”的术语。
根据Salesforce 2015年B2B营销报告，衡量成功的三大数字营销指标分别是收入增长幅度，客户满意度和留存率。
而在IEEE GlobalSpec的“营销人员是如何衡量营销计划成功与否”的年度行业营销趋势调查问卷中，我们发现营销人员最关心的是营销活动，获得的流量，满意度，潜在客户和留存率对销售的影响。
通过对公司目标和任务的深刻了解，你可以制定主要的营销计划。基于此，就可以定义有助于实现目标的任务和战术了。
多样化营销组合
受众拥有更多可以使得工作更好和更有效率的数字化工具和信息来源，同样地，当准备采购时，他们也面临着各种各样的选择。
随着公司持续在数字媒体上分配更多的营销预算，避开线上竞争会变得越来越重要。
这就是为什么多元化营销组合是至关重要的。
我们的调查显示，大部分的B2B行业营销人员都是通过多个渠道和多个策略来接触目标受众，但他们中的许多人仍感觉做的还不够。
不确定该如何开始？那么可以考虑跟媒体伙伴合作开发一个多渠道的营销策略, 但这个策略是要可衡量并且可以实现营销目标的。
了解顾客购买周期
在B2B行业里，购买周期通常漫长而复杂，且涉及多个阶段——需求评估，对比，评价和购买。
因此，将销售与特定营销渠道关联起来就会非常地困难。
买家通常会与内容和品牌出现多次互动后，才会联系你或者下定决心购买。
例如，他们可能会在购买前，下载一在营销邮件广告里的技术性文章，参加你举办的研讨会，观看视频，在搜索引擎上搜索公司名字并且访问你的网站。
了解顾客购买周期，并提供帮助他们满足各阶段需求的内容，有助于定义和最大化营销活动的价值。
站在客户角度思考问题
这听起来很简单——通过了解受众的需求来寻找受众。但要记住的是，一个希望实现的关键目的是是在目标受众出现的地方找到目标受众。
除了搜索引擎营销，也需要考虑目标受众信赖的网站，阅读的电子快讯等渠道。
仅是在合适的时间和地点找到目标受众仍不够，还需要问问自己：“我们提供的内容是他们想要的吗？”
而正确回答此问题的能力取决于你用来了解受众具以及分析的质量。
除了产品数据，还可以提供教育类资料来帮助受众做出更好更合适的决定。
白皮书，技术文献，数据表格，网络研讨会和视频仅仅是当今B2B买家使用的部分内容类型而已。
实施正式的潜在客户培养计划
既然营销带来了潜在客户，那么现在是时候让他们转化了，对吗？答案是错误的。只有极少数潜在客户会产生一个立即购买的决定。
为营销组合增加明确的潜在客户培养计划有几个明显的好处，并且直接关系到ROI。首先，你可以为销售人员提供更多高质量的销售线索——使他们更开心和更高产。
接下来，你可以成功地跟踪到销售过程中的联系人方式和咨询信息，并因此获得更简单和更准确的测量结果。
最后，有了这个计划，这些潜在客户就不太可能被疏忽掉，从而降低了销售损失的可能性并避免了资源的浪费。
实现ROI里程碑似乎是一个艰巨的挑战。通过采取策略方法来定义，执行和达到你的衡量目标，将使得你做好了向公司最高管理层汇报营销工作价值的准备。
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